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推销与谈判技巧（第三版）（21世纪高职高专规划教材·市场营销系列）书籍详细信息
- ISBN：9787300176079
- 作者：暂无作者
- 出版社：暂无出版社
- 出版时间：2013-07
- 页数：暂无页数
- 价格：23.90
- 纸张：胶版纸
- 装帧：平装
- 开本：16开
- 语言：未知
- 丛书：暂无丛书
- TAG：暂无
- 豆瓣评分：暂无豆瓣评分
内容简介：
本书根据推销与谈判实践性和应用性很强的特点，在阐述了推销与谈判的基本理论、原则的基础上，着重介绍了推销与谈判的技巧，以期能给读者一定的帮助。本书既适合作为高职高专院校市场营销专业的教材，同时也适合作为一般高等院校市场营销专业的教学参考书，还可用作企业界人士自学和培训的学习材料。
书籍目录：
目 录
章 推销概述 1
节 推销的内涵 2
第二节 推销的一般过程 6
第三节 21世纪的推销 9
第二章 推销准备 20
节 推销人员的自我准备 21
第二节 产品准备 27
第三节 熟悉企业情况 29
第四节 分析客户状况 30
第三章 寻找客户 38
节 寻找客户工作的要点及方法 39
第二节 客户资格审查 46
第四章 约见客户 51
节 约见客户的准备 51
第二节 约见的内容 53
第三节 约见的方法 57
第五章 接近客户 67
节 接近客户前的准备 68
第二节 接近客户的技巧 73
第六章 推销洽谈 81
节 推销洽谈的任务、种类及原则 82
第二节 推销洽谈的方法 85
第三节 推销洽谈的策略 91
第七章 处理异议 95
节 顾客异议的根源和类型 96
第二节 处理顾客异议的原则和步骤 100
第三节 处理顾客异议的方法 102
第八章 促成交易 110
节 成交的信号 110
第二节 促成交易的策略 112
第三节 促成交易的方法 113
第九章 收回货款 122
节 客户信用限度和风险控制 123
第二节 讨债方法与手段 129 2
第三节 讨债策略与技巧 133
第十章 推销服务 141
节 推销服务的含义、作用与特征 142
第二节 推销服务的分类及内容 144
第三节 提高服务质量 151
第十一章 商务谈判概述 156
节 谈判与商务谈判 157
第二节 商务谈判的基本内容和类型 159
第三节 商务谈判的成功模式 166
第十二章 谈判前的准备 172
节 收集谈判信息 173
第二节 确定谈判目标 179
第三节 谈判的人员准备 181
第四节 谈判方案的制定 183
第十三章 谈判的开局与摸底 189
节 开局气氛的营造 189
第二节 谈判议程 198
第三节 谈判摸底 201
第十四章 谈判磋商 210
节 报价与还价 211
第二节 克服谈判障碍的技巧 220
第三节 沟通说服的技巧 223
第十五章 签订购销合同的相关知识 228
节 购销合同的基本格式和文字表述 229
第二节 购销合同的签订 237
参考文献 244
作者介绍：
安贺新，女，中央财经大学经济管理系博士毕业，中央财经大学商学院教授。多年来从事企业管理和金融两个专业的多门课程的教学和研究工作。主要学术成果有《股票交易实务与股市分析》、《金融市场学导文》以及10余篇在核心刊物上发表的学术论文。
出版社信息：
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书籍摘录：
章 推销概述
本章学习目标
学完本章后，应该能够:
1.掌握推销的定义;
2.熟悉推销的特点;
3.了解推销的类型;
4.掌握推销的基本程序。
导入案例 2012年中国“双十一”网购，以支付宝总销售额191亿元收官，同比增加260%。 其中，天猫销售额132亿元，淘宝销售额59亿元。这一数字，比去年美国网络销售单 日销售额78亿元高出了100多亿元，中国网上商家的销售能力超乎想象。
为了这一天，天猫与淘宝早已提早做好了销售宣传，疯狂炒作“光棍节”概念，打 折、让利信息提前公布，对商品的降价幅度进行高强度宣传，洗脑般地把网购过节的意 识一遍又一遍地灌输到网民头脑中。
凌晨分钟，网上购物平台就涌入1 000万用户，一轮又一轮的购买热潮，一次 又一次地刷新纪录。淘宝和天猫的网购“飓风”，让本来略显落寞的“光棍节”变身网 民的“购物狂欢节”。
有专家认为，越是经济不好的时候，低价产品越有吸引力。在目前经济形势不乐观 以及高房价压力下，人们倾向于捂紧钱袋，对商品价格也比较敏感。网络促销恰到好处 地抓住了人们的这种心理。同时，电商企业以及整个产业链条不断增强的服务能力为 “双十一”网购飓风提供了保障。单日成交如此大的金额，意味着在短时间内要接受和 处理大量订单，要提前做好备货、协调等工作，对于电商企业以及整个产业链条都是一 种挑战。能够组织起来如此大规模的促销活动，说明我国电商行业的服务能力得到很大 提升。
“双十一”之所以如此火爆，更关键是得益于近几年行业的发展，积累了一大批忠 实而且有一定消费能力的网购消费者。
“在网上买东西，除了价格实惠之外，更重要的是方便———足不出户就可以拿到自 己需要的商品，而且可以选择的商品种类比逛商场还多。我想这种诱惑对谁来说都很难 抗拒。”一位消费者道出了网购者的心声。
资料来源:光棍节一天网购191亿是美国单日网购额2.45倍，人民网，2012 11 13。
问题:中国光棍节网上销售神话缔造的原因是什么?网上推销成功的重点在哪里?
节 推销的内涵
一、推销的概念
（一）对推销的几种认识
推销自古有之，随着商品生产和商品交换的发展，其含义也在不断地演变。目前国内 外专家学者对于“推销”的定义有很多，分别从不同侧面反映了推销的内涵。其中比较有 影响的观点有以下几种:
（1）美国市场学会:推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种商品或劳 务，并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。
（2）欧洲著名的推销专家海因兹?M?戈德曼:推销就是使顾客深信他购买你的产品 是会得到某些好处的。
（3）日本“推销之神”原一平:推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执 著地追求。
（4）美国学者汤姆?霍普金斯:推销是一种令人骄傲的职业，你必须喜欢你所从事的 这项工作，才能为工作神魂颠倒;你脑海中只有一个念头，自己的产品与服务一定会得到 顾客的青睐。
（5）我国学者认为:推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推 销手段，说服一定的推销对象，达到推销人员自身特定目的的活动。
（二）推销的定义
上述观点各有独到之处，分别从不同的角度，对推销予以了解释。本书综合了各家之 长，将推销定义为:推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运 用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性 质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。这一定义具有下述几种含义。
1.推销是具有双重目的的活动过程 推销主体（推销人员）、被推销主体（顾客、用户等推销对象）、推销客体（产品、服 务、观念等）是推销活动的基本要素。现代推销学认为，推销活动的出发点和归宿点均是 顾客，只有顾客的利益得到保证，他才会自觉自愿地购买产品和服务，推销者的目的才有 可能实现。因此，推销是具有双重目的的活动过程，推销者目的的实现有赖于顾客需求的 满足。推销者只有把企业的产品和劳务与顾客的利益结合起来，才能实现销售。
2.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧
随着经济的发展，商品极大丰富，消费者的选择余地也越来越大。因此，现代市场竞 争日益激烈，推销的难度也越来越大，这就要求推销人员以对市场和消费者的客观分析为 依据，灵活地采用各种方法和技巧，促使推销目的的实现。
3.推销的核心内容是说服顾客 怎么才能有效地说服推销对象?这不仅要求推销人员具备良好的口才，更重要的是 要掌握说服别人的正确原则，即抓住对方切身利益展开工作。在日常生活中，我们往往 会发现一些推销人员在推销过程中，喜欢将说话的重点放在夸耀自己的产品上，而忽视 顾客的利益。打个简单的比方，钓鱼的人不会用自己喜欢吃的巧克力作鱼饵，而是 用鱼儿喜欢吃的虫子。虽然这个道理非常简单，每个人都视为理所当然，可是在推销的 时候，依然会有很多推销人员忽略它的重要性。很多推销人员在推荐商品的时候，仍然 会将自己认为的那些重要的商品特征作为陈述的重点，而不是根据顾客需求来陈述商品 的特性。
推销人员要谨记:推销不是为了满足自己的需求，而是为了满足顾客的需求;推销也 不是卖推销员自己认为顾客所需要的产品，而是卖顾客本身需要的东西。例如，对一个关 注汽车是否省油的顾客大谈汽车的加速性能如何好，肯定不会有好的效果;向工厂或中间 商推销时，产品的质量可能完全不是核心问题，企业的经理们关心的是你的产品能不能 为他们节约成本或为他们创造更大利润。如果推销员看不到这一点，其推销活动肯定不会 有好的效果。作为一名推销员，应当时刻关注顾客的切身需求。这才是成功说服别人的关 键所在。
4.推销是包含一系列相关活动的系统过程
推销包含一系列相关活动，从寻找顾客、接近顾客、推销面谈、处理推销障碍、促成 交易到交易反馈等，一环扣一环，互相制约、互相影响，是感情、能量、信息、物质不断 变换和交流的系统过程。
总体看来，推销是一种既富有挑战性又非常艰苦的工作。要做好推销工作，必须对推 销有一个正确的认识，同时，推销员应该时刻意识到自己是一个非常重要的人，应该有一 种职业自豪感。
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原文赏析：
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书籍真实打分
故事情节：3分
人物塑造：5分
主题深度：5分
文字风格：4分
语言运用：7分
文笔流畅：6分
思想传递：7分
知识深度：3分
知识广度：5分
实用性：3分
章节划分：3分
结构布局：6分
新颖与独特：7分
情感共鸣：9分
引人入胜：6分
现实相关：3分
沉浸感：6分
事实准确性：6分
文化贡献：3分
网站评分
书籍多样性：5分
书籍信息完全性：7分
网站更新速度：4分
使用便利性：5分
书籍清晰度：6分
书籍格式兼容性：7分
是否包含广告：8分
加载速度：6分
安全性：3分
稳定性：8分
搜索功能：9分
下载便捷性：5分
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网友 步***青：。。。。。好
网友 陈***秋：不错，图文清晰，无错版，可以入手。
网友 曾***文：五星好评哦
网友 石***致：挺实用的，给个赞！希望越来越好，一直支持。
网友 沈***松：挺好的，不错